Sales manager

Veľmi frekventovanou pozíciou je SALES MANAGER, resp. OBCHODNÝ MANAŽÉR. Požiadavky na túto funkciu bývajú väčšinou rovnaké alebo veľmi podobné. Avšak úroveň pozícií, a tým aj pracovníkom, býva rôzna. V podstate môžeme hovoriť o troch úrovniach.

Pracovník je v každom prípade obchodníkom. Na tejto úrovni sa pozícia nazýva aj SALES REPRESENTATIVE alebo ZÁSTUPCA FIRMY. Pracovník zodpovedá za manažovanie vlastných pracovných činností. Sám si plánuje rozvrh svojho pracovného dňa, kontaktuje možných obchodných partnerov buď podľa vlastného výberu alebo podľa kľúča stanoveného zamestnávateľom. Rokuje v mene svojho zamestnávateľa a má pomerne veľké rozhodovacie kompetencie pri uzatváraní obchodov (napr. poskytovanie množstvových rabatov, určovanie lehoty splatnosti faktúr atď.), svoje obchodné prípady vedie od začiatku, t. j. od prvého kontaktu až po realizáciu obchodu, čiže po dodávku tovaru a uskutočnenie platby zákazníka, pričom spolupracuje s ostatnými oddeleniami firmy ako samostatná jednotka. Vyhodnocuje svoju prácu formou správ o rokovaniach a prehľadov o predaji, prípadne inými firmou stanovenými formami. Svojimi skúsenosťami v teréne sa podieľa na výbere cieľovej skupiny zákazníkov a tvorbe spôsobu predaja. Treba však spomenúť aj to, že úroveň tejto pozície závisí aj od tovaru, ktorý je predmetom predaja. Môže to byť napr. tovar v hodnote tisíc až niekoľko stotisíc korún, môžu to byť napr. technológie v hodnote niekoľko miliónov korún. V druhom prípade musí obchodný manažér zodpovedať aj za návrhy riešení a implementáciu technológií a spolupracovať s množstvom ľudí na realizácii zákazky. V tomto prípade je názov OBCHODNÝ MANAŽÉR naozaj adekvátnejší.

1.Pracovník je vedúcim istej menšej skupiny obchodníkov, ktorá je určená buď oblastne (AREA MANAGER, DISTRICT SALES MANAGER alebo OBLASTNÝ MANAŽÉR) alebo druhom tovaru, za ktorého predaj zodpovedá (PRODUCT MANAGER alebo MANAŽÉR PRE...). Tento pracovník má podobné úlohy ako v bode 1 a okrem toho plánuje, organizuje, kontroluje a viac alebo menej rozhoduje o personálnych záležitostiach v jeho tíme. Títo pracovníci preberajú zodpovednosť za svoje pracovné tímy. To znamená, že musia mať nielen obchodnícke, ale aj manažérske schopnosti. Ďalšou úlohou týchto pracovníkov je viesť a zastrešovať náročné alebo „veľké“ obchodné prípady, aby nedošlo k strate obchodu neskúsenosťou radového obchodníka. Do tejto skupiny v podstate možno tiež zaradiť už spomínaných pracovníkov, ktorých obchodný prípad je vlastne projektom s mnohými vedľajšími činnosťami, ktoré treba zabezpečiť.

2.Pracovníci, ktorí výkonnú obchodnú (predajnú) činnosť vykonávajú len výnimočne, prioritne však riadia celé obchodné oddelenia a vo veľkej miere sa podieľajú na tvorbe a realizácii obchodnej stratégie firmy, sú nespornými piliermi jej obchodnej politiky. Pozície na tejto úrovni najlepšie vystihujú názvy SALES MANAGER alebo OBCHODNÝ RIADITEĽ. Práca na týchto pozíciách má väčšinou manažérsky (riadiaci) charakter a vyznačuje sa veľkými kompetenciami a zodpovednosťou. Jednoducho povedané zastrešujú základné manažérske funkcie, ktorými sú: plánovanie činnosti oddelenia, organizovanie jeho činností, vedenie pracovníkov, riešenie personálnych záležitostí a kontrolovanie činnosti oddelenia.

RASTISLAV KLEMPA, APPEL Group, Bratislava